La qualità del portafoglio

28 febbraio 2005
Pubblicato da

di Giorgio Falco

portaeuro.jpg[Giorgio Falco ha pubblicato nel 2004 Pausa caffè (Sironi), del quale ha parlato in Nazione indiana Aldo Nove, qui. Chi preferisse scaricare il testo in formato Rtf può cliccare qui. gm]

Io sono Renata Mazzoleni, mi occupo di credito dal 1985. Ho 46 anni, lo dico senza problemi. Staremo assieme per parlare un po’ di credito.

Io lavoro in una grande azienda, un’assicurazione leader di cui non faccio nome, che s’occupa di fidi, affidamenti e tutto il mondo credito. Da alcuni anni coniugo la mia attività aziendale con quella di consulente formazione e così eccoci qui a parlare un po’ di noi, di come rapportarci con il credito.

Io ho fatto la mia bella gavetta iniziando in pratica da zero. Il primo giorno mi presento in azienda, io ragazza giovane, Renata. E io ragazza giovane Renata mi trovo lì davanti i capi e i grandi capi, oddio, grandi, capi, ai tempi avevano quasi 60 anni, vicini alle pensioni che avevano una marcia differente.

Cliente protestato? E allora? Io tirata su neolaureata pensavo che un protesto, un assegno o una cambiale, beh, non dico come il carcere, ma quasi. E loro invece a concedere e aprire i rubinetti.

Io lato credito gestisco 42 risorse. Sapete come girano le cose. Esiste il mondo credito, esiste il mondo vendite. Il mondo vendite, nella dimensione di qualsiasi azienda ha un valore esponenziale altissimo. Ancora oggi ogni giorno io mi scontro con gente più in alto di me, gente non solo più in alto di me in generale, più in alto di me e che appartiene al mondo vendite, il mondo che ci porta a casa poi il cliente.

E se l’azienda è come casa nostra, tu agente prendi ok la provvigione, ma se mi porti a casa un cattivo pagatore, un insolvente, un pianta casini, un deficiente, io ti storno la provvigione senza esitazione.

Una volta non era così, il discorso era molto più selvaggio. Oggi invece è possibile un rapporto basato sullo scambio, la professionalità s’affina con i giorni, l’esperienza, l’efficienza della velocità, soddisfare l’urgenza e concedere il credito, bene o merce o soldi o servizio d’ogni tipo.

Cosa fareste voi con ThyssenKrupp? Gli operai vi bloccano la strada, il signor ThyssenKrupp chiede un aumento del suo fido. Cosa fareste, pur nella drammaticità di perdere i premi? Noi dobbiamo essere un buon padre di famiglia, ragionare come un imprenditore, non come un sindacalista.

Cosa fareste se un supermercato vi chiede un fido di 10 milioni di euro? Avete mai visto il bilancio di un supermercato? Fa schifo! Eppure c’è una cosa che impressiona fin da subito: il cash. Prima cosa:cash!

Cash! Cash! Cash!

Cash utilizzato per investimenti, magari per aprire un megastore che adesso van di moda. Come si finanzia un supermercato? Coi soldi della clientela, certo. Ma supponiamo che io sono un’azienda. E io azienda voglio entrare nella grande distribuzione con un prodotto nuovo, un telefonino innovativo che produco solo io. Supponiamo invece che io azienda produco stracci. Un telefonino innovativo non è uno straccio. Se ti vedi nel telefonino è diverso rispetto a uno straccio.

Io azienda e tu supermercato entriamo in contatto. E tu supermercato hai interesse a farmi entrare dentro te. In questo caso, tu supermercato paghi quando dico io azienda telefonino innovativo. Io azienda straccio, invece, ok, ti entro, ma quando vedo i soldi? E’ così che il supermercato ragiona, vive e si finanzia i giorni, coi pagamenti, a 90, 120. E nel frattempo, un gestore coi baffi lo indirizza bene, tutto il grande grande cash, e allora hai voglia che ritorno, che ritorno economico!

Parliamo un po’ di gru. Gru leader. Sapete, di quelle alte alte che stanno dentro i porti a spostare e sollevare, che solo un pezzo di ricambio costa come un bilocale in Brera. Io gru leader vengo qui da voi a chiedervi dei fidi. Sono sul mercato da trent’anni, sempre regolare e in evidenza, pur con qualche piccola tensione, signori, trent’anni è un tesoro d’esperienza, è improvvisa malattia e totale guarigione, è ricca innovazione, trent’anni fa giravano le 127.

Io srl del 1975 trasformata poi in spa, sempre prettamente padronale. Ce ne sono molte di aziende così. Non parlo solo di ditte individuali o società di persone o srl. Parlo di spa col padre padrone che mette in pensiero, occorre accendergli il cero quando ha un mezzo raffreddore, sapeste quante aziende funzionano solo con un uomo che le guida e morto lui, puf, poi vediamo le statistiche che piangono.

Io azienda vengo a chiedervi dei fidi, i miei clienti mi pagano in ritardo, mi incidono sofferenze non esattamente a breve termine, sofferenze che curo col credito bancario, certo, ma a volte occorrono altri rubinetti.

Io spa, fatturato importante, sono già impegnata con le banche, ho un’esposizione cresciuta per enne motivi, a mia figlia non interessano le gru, lei segue il ramo letterario, il genero, per carità, tempo due anni e vende tutto ai cinesi. Cosa fate? Chiudete i canali e mi fate saltare?

Sentire i colleghi delle banche. E mai fidarsi. Se dicono una cosa, andare in direzione opposta. Loro si parano il cosiddetto, scusate il termine, e a bagno ci andate voi. Ma siete sicuri che io azienda sono un attimo in difficoltà solo per gli incassi ritardati? Non è che forse occorre ammodernarsi?

La struttura della spa prettamente padronale è a palla. Io padre padrone in mezzo, il resto tutto intorno a palla: amministratore delegato, consiglieri, procuratori. Io padre padrone palla faccio girare l’azienda. I manuali ci insegnano che a palla non è una bella cosa.

Sapete cosa fare? Il Kgb. Io assicurazione ho avuto sulla scrivania il Modello Unico del padre padrone, avevo sulla scrivania ettari e ettari di verde senza fine. Son boschi? Son boschi o son terreno edificabile? Son terreno agricolo, sì, ma in prospettiva la bella previsione di un grande cambiamento, edificare? Allora tutto cambia, i boschi fan bene la domenica dei funghi, i fringuelli, gli scoiattoli, che belli, possiamo aprire i rubinetti a una gru solo per via degli scoiattoli?

Datemi il business plan dei prossimi tre anni, i terreni in ogni caso sono meglio di un bel niente, certo, ma non fidatevi troppo della terra, la terra non mi copre 21 milioni di euro d’esposizione e se il resto è tutto ipotecato, camion, capannoni, castelletti, case al mare, tutto sotto l’ala delle banche, guardatevi dai capi, loro se ne fregano e restano i bubboni come Parmalat.

Alzi la mano chi non apriva i rubinetti a mister Parmalat che finivano in crociera negli alberghi dalla figlia o in campionato, l’importante è salvare tutto dentro un file che ti spiega e presuppone, il tragitto del perché e del percome, se non avevo il file mi facevano lo shampoo e mi dicevano, dottoressa, questa è la scopa, vai a pulire i cessi.

Occorre stare in guardia col grande e con il medio e in rapporto anche con il piccolo, definire la nostra esposizione del rischio calcolato, misurato, un gioco di equilibrio, di forte sensazione, a volte si traballa davanti a certe cifre, mi viene tra le mani un grande, ci credo, mi viene tra le mani Rogoredo.

Rogoredo per chi viene da fuori sarà la prossima San Babila a Milano, San Babila a 15 minuti da San Babila, il quartiere del futuro disegnato, prima era terra Redaelli e chimica Montedison, adesso nemmeno si chiama Rogoredo, è Montecity, l’ha detto l’inglese direttore del progetto, non solo è un architetto, è pure baronetto.

Sir Norman Foster ha 500 dipendenti sparsi per il mondo, ha progettato cose veramente belle, non ricordo tutto, una stazione a Londra, un grattacielo in Asia alto dieci volte il mio palazzo in zona Fiera.

L’architetto Foster è venuto qui a Milano col righello, ha misurato via Montenapoleone, un segno di umiltà e precisione, 396 metri di lusso, ha detto, well, la Montecity Avenue sarà 600 metri di vetrine prestigiose nel tessuto urbano, un progetto coraggioso mai pensato, alternativo ma integrato, innovativo.

Asilo nido, scuola materna, scuole, alloggi temporanei per studenti, alberghi, supermercati, uffici, multisala, centro commerciale, vasta soluzione abitativa residenziale, centro congressi da 8000 posti, banche, 33 ettari di parco, chiesa, oratorio, non sarà quartiere dormitorio, manca solo il cimitero, ha già cambiato nome, non più Rogoredo e nemmeno Montecity, si chiama Santa Giulia dentro i cartelloni per la strada.

E io sapeste che emozione e quanto orgoglio lì unica donna in mezzo a tutti gli abiti maschili delle banche, delle aziende d’ogni tipo, non potevano mancare istituzioni comunali e regionali, io unica donna sprofondata nella sedia avrei voluto dir qualcosa.

Va bene Santa Giulia, va bene Montecity, ma Rogoredo, non è periferia?

Eh, chi ha il coraggio di dire certe cose davanti a tutto il futuribile possibile, la vita sulla carta da capire, l’enorme finanziabile, come dire no alla politica schierata, a uno che misura il centro col righello, però, detto tra noi, Rogoredo adesso è una spianata di terriccio e di selciato e dopo, signori, non c’è corso Venezia, inizia San Donato.

In fondo è anche più facile capire e aprire i rubinetti per milioni d’euro di miliardi, Cremonini con la mucca pazza ha avuto pure lui un momento di tensione, io so che cosa è stato il Burghy e cosa sono tutti i bovini Cremonini, è tutto certo e controllato, non credo si sputtani i morti con la carne, ma basta un periodo in cui ti gira male, il servizio indisponente di un ex telegiornale, e andiamo tutti a bagno e c’è la borsa.

Per questo io se azienda diversifico il business principale, io Cremonini colgo le opportunità del mercato, io Cremonini sono anche Chef Express, non posso aspettare un treno senza fare, mi annoio, i giornali sono tutta pubblicità, dopo un po’ stanca, alla stazione scelgo Chef Express, mi faccio il panino, bevo il caffè e quando parto, sul treno, i carrellini baracchini sono solo Cremonini.

Io Cremonini sono Moto, ristorazione autostradale, business strategico fondamentale, mix di relax e cortesia, io sono Roadhouse Grill, io assicurazione sono andata in questa bisteccheria a Legnano con un collega vegetariano, lui ha mangiato solo il contorno di patate, guardava le cameriere, danno gratis le arachidi americane in tutta la catena, io ho mangiato carne e pensavo al fatturato, la visita nei luoghi, guardare il fisico dei luoghi è importante.

Nei luoghi occorre stare attenti, i primi tempi uscivo molto per via della gavetta, adesso mi sposto solo per i fatturati più importanti, i primi tempi vedevo certe cose, macchinari mai utilizzati con tre dita di polvere, l’occhio di una donna può valere come un master, i possibili clienti oggi come ieri vogliono soltanto cash, m’invitavano sempre a mezzogiorno meno venti, facevano vedere quattro cose, sorridevano e dicevano, oh, dottoressa, è già ora di andare al ristorante.

E andavamo nei migliori ristoranti, io bevevo mezza minerale, scrupolosa annotavo mentalmente e dopo trascrivevo, avevo tre colleghi specialmente vecchi col vizio di mangiare e soprattutto bere, tornavano e scrivevano cosa avevano notato, il rosso, il bianco o il rosato?

Non fidatevi neppure delle informazioni commerciali dei provider, spremono notizie dalla rete, un tempo erano agenzie affidabili, vi lavoravano in nero poliziotti, carabinieri, guardie giurate, tutti arrotondavano e battevano il loro territorio, intervistavano i bancari più loquaci o i commercianti di chi aveva poi bisogno, se occorreva allungavano la mancia, centomila per l’aggancio che valeva molto più d’ogni bilancio.

Adesso un poliziotto o un carabiniere in nero fa la body guard che gli conviene, così siamo più soli davanti al grande credito, è facile lo slancio di uno sbaglio o l’abbaglio di un bilancio, dai, se avessimo la sfera di cristallo andremmo per il 6 o i maschietti nella Snai, noi dobbiamo limitare il rischio il più possibile, il mercato è un po’ come la vita.

Insolventi, piccoli evitabili scontenti, pregiudizievoli e protesti, rovinosi smottamenti, pignoramenti e fallimenti, ogni 30 minuti una società muore, 11.604 fallimenti nel 2001 e stavamo meglio, le aziende muoiono di solito circondate dal decoro, siano esse commercio, costruzioni e poi il ristoro

La soppressione del credito bancario, il decesso dell’imprenditore, le scorte elevate, la diminuzione del fatturato dovuta alla congiuntura, il costo del personale, l’espropriazione, il trasferimento, il decentramento, gli ambiziosi programmi d’investimento.

Tutte queste cause messe assieme provocano sgomento per l’improvviso fallimento, noi dobbiamo prevenire, svolgere il lavoro con scrupolo e coraggio, il controllo, abbiamo i nostri skill, monitoraggio, il sollecito prezioso completano la tessera, il mosaico.

La liquidità, la disponibilità, l’indebitamento a breve, l’indebitamento a medio e lungo termine, l’autofinanziamento, i giorni di pagamento, i giorni dell’incasso, i giorni del magazzino, lo scoperto monetario, gli oneri finanziari.

Io azienda opero in Italia?

Io azienda opero all’estero?

Estero cosa?

Europa?

America?

Africa?

Asia?

Arabi che fanno la lotta?

Io azienda sono una spa?

Io azienda sono una srl?

Io azienda sono una sas?

Io azienda sono una snc?

Io azienda sono una ditta individuale?

Io azienda opero con 1 banca?

Io azienda opero con 2 o 5 banche?

Io azienda opero con più di 5 banche?

Io azienda i miei dipendenti sono meno di 5?
Io azienda i miei dipendenti sono più di 5 ma meno di 10?

Io azienda i miei dipendenti sono più di 10 ma meno di 15?

Io azienda i miei dipendenti sono più di 15?

Le abitudini di pagamento cambiano?

Io ditta ritardo?

Io ditta protesto?

Io ditta contesto?

Se la contestazione diventa un’abitudine, attenzione, io ti faccio push, caro il mio cliente, push, io non guardo in faccia a nessuno, push, perché da te cliente dipende poi la sofferenza della intera macro area.

Sei giovane? Non vuoi essere un dipendente? Vuoi essere un imprenditore? Hai un prodotto nuovo o di mercato? Un prodotto obsoleto o di lancio? Tesoro, non mi basta il tuo bilancio.

Hai 25 anni, sei appena laureato, già quando facevi lo studente lavoravi nel settore della telefonia, adesso metti su un negozio, sei un bravo ragazzo, tutti ti vogliono bene, sei figlio unico, tua madre stravede, anche tuo padre ti vuol bene, lo sanno anche le banche, ti sostiene, c’è tuo padre dietro di te, io lato credito tu mi dai fiducia, sei anche un buon partito!

Certo, non è che nonostante il paparino io ti copro di denari, 20.000 euro di supporto al momento di tensione per il leasing delle Smart, ok, 20.000 euro non si negano a nessuno, ma ricorda, 20.000 sarà sempre la tua soglia fino a quando non dimostri di essere cresciuto.

Per questo anche il piccolo fa budget o mi fa male, prendete mille piccoli, prendetene un milione, son numeri veloci, non possiamo essere filosofi col piccolo credito al consumo, per cose di quel tipo ci aiuta la tecnologia, creiamo uno score, una griglia statistica, una matrice per dare ad un interinale la nuova lavatrice.

A Milano ho sentito per radio, alcuni negozi vendevano solo a cinesi barra giapponesi e non agli italiani, non siamo qui per far politica, io sono entrata in un negozio con mia madre, c’era una famiglia di cinesi o giapponesi, ha portato via mezzo negozio, il padrone, un italiano, ha chiamato il barista che sta accanto, tre Campari sul vassoio ai cinesi giapponesi.

In Paolo Sarpi c’è da aver paura, se tampono una macchina compilo la constatazione amichevole in cinese, resiston solo loro, a parte il grande nome made in Italy o il mercato marocchino parallelo.

Anche andare all’estero io azienda io ci vado, ma c’è il rischio paese, le imprese di costruzioni italiane all’estero, col prima comunista non potevi lavorare, caduto il Muro hanno costruito dappertutto, grandi commissioni, le aziende attendono i crediti da anni, alcune han detto, basta, costa troppo recuperare soldi.

Guardate, esiste il mondo bello delle slide, il mondo con le palme dove tutti pagano l’isola deserta, il mare blu, esiste io e esiste tu, ma noi siamo qui, sarebbe bello se tutti fossimo il Gianni e anche l’Umberto, anzi no, scusate, gli Agnelli ora un tempo, era per dire.

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